“寒流”吹冷市场 陶瓷经销商“多条腿走路”

“没有最淡 只有更淡”、“去年市场冷，今年更冷”、“促销是找死，不促销是等死”……面对着市场传来的一声声叹息，听闻着终端传来的一个个坏消息，似寒流袭来，令经销商心寒，令陶瓷企业心痛。在他们心里，“洗牌”二字在不断地响彻着。确实，该来的总会来，躲不了的永远躲不了。

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市场透析

8月上旬，本报在北京、上海、武汉、贵阳等全国多地区进行市场一线调研。调研发现，由于受到国家政策、上游企业等多方因素影响及冲击，被寒流包围的经销商“饥寒交迫”。

2011年上半年，伴随着原材料、人工费、卖场租金等一波又一波的涨价潮，陶瓷产品价格也跟着“水涨船高”。但产品“涨身价”的同时，销量却开始大幅下降，让商家一筹莫展。

市场调研得知，贵阳今年陶瓷产品终端价格涨幅在 10%～30%之间，致使一向以零售为支撑的中低端产品销量下降了30%左右，部分甚至达50%以上。在武汉，今年陶瓷涨幅在15%左右，卫浴行业涨幅在30%左右，终端市场表现都很平淡，销售额同比去年下降了20%左右。而天津的经销商直言打击大，据了解，上半年天津陶瓷洁具产品销售同比下降20%左右，有甚者更是超过了30%。镜头二促销活动沦为鸡肋如今，提及促销活动，“只赚吆喝不赚钱”成为很多经销商共同的心声。面对投入越来越高昂，举办越来越频繁的促销活动，商家们发出了“搞促销是找死，不搞促销是等死”的怨叹。据调研，这种现象在武汉尤为明显，当地商家反映，目前促销、折扣、送礼、签售等活动营销越来越激烈，促销价格战已进入白热化阶段，但消费数量却并没有上升。在福州，协盛瓷砖福州运营中心总经理杨财雄表示：“现在消费者买产品更加挑剔，经常货比三家，不是说‘太贵’就是‘超出预算’，竞争激烈，与此同时，由于瓷砖利润本身就高，部分商家私下再打折，特别是中小品牌，不断杀价，导致多数商家利润大幅缩水。”

寒流卷袭市场，市场受冷，但品牌产品却在此时展现出勃勃生机，工程渠道、家装渠道、小区渠道等“谁先把控谁当王”，品牌与渠道将差距进一步拉大，也让经销商逐渐看清未来市场发展之路。

据调研，在贵阳，市场表现较为活跃的品牌多为工程、家装渠道比较成熟的一线品牌，诸如马可波罗瓷砖、东鹏陶瓷、TOTO卫浴等。部分地市县级市场网点建设齐全的中端品牌，其销量不比去年差，诸如巴丹磁砖、九牧卫浴等。在长春，广东砖、佛山卫浴以其过硬的产品质量仍是市场追捧的热点，其中以新明珠、新中源为代表的多品牌运营模式市场反响最好，产品销售较为理想。但山东砖的市场情况则不如去年。

建材终端市场的寒气逼人让近年来急速扩张的卖场也没有好日子，尤其是一些地理位置、知晓度、历史沉淀等都无优势的卖场更是岌岌可危，就连巨头红星美凯龙和居然之家都在这上面栽了跟斗。

据了解，贵阳的居然之家属新开卖场，局面尚未打开，西南装饰城位置偏远，人气不足;陶瓷销量主要集中在体育馆和红星美凯龙两大卖场。在武汉，建陶卫浴主要卖场有大武汉家装、汉西建材市场、金太阳建材市场、华中建材市场、三金陶瓷市场、华森洁具市场等，竞争相当激烈。而在建材卖场本就增速过快的福州，红星美凯龙的入驻更是把竞争推向一个新高度。

市场巡礼

全国各地的建材市场究竟怎样了，面对如此严峻的市场，经销商又该如何应对?别急，这就随着本报进行全国部分城市巡礼，与此同时，从同行口中寻找你要的答案。

贵阳

贵阳今年，贵阳陶瓷市场一片冷清，陶瓷商家惨淡经营，尤其自6月份以来更是“如履薄冰”。由于生意冷清、销量下降，商家货物积压，仓储压力增加，为了缓解压力，遇到要货量较大的工程项目时，商家在保证成本的情况下能销就销，甚至会把利润空间压缩至很小，以便资金周转。贵阳美隆洁具总经理郝长河目前正在着手建设团队，进行地市网点的开发。他表示生意淡不怕，怕就怕商家不敢积极面对，积极开发工程渠道、家装渠道及县乡网点建设，让产品销出去才是目前的出路。

武汉

武汉目前的建陶卫浴产品主要分布在汉口和武昌两地，当地流传“买建材到汉西”。“汉西”指的就是汉口。大武汉家装市场汇聚了400家国内外品牌建材，经过五年的稳健运营，已成为武汉消费者“家装建材首选 市场”。当地市场表现较好的品牌有马可波罗、欧神诺、浪鲸卫浴、诺贝尔瓷砖、箭牌卫浴、嘉俊陶瓷、安华等。

目前，许多商家利用各式促销、回扣返利等，进行工程、家装渠道公关及团结设计师，以求通过开辟更多的销售渠道去占有一席之地。(整理/驻武汉首席代表朱小华)西安当地高端市场很受青睐，表现尤为突出的是北郊大明宫建材家居城，这里无论是在品牌、购买环境、配套服务等方面都显示出了优越性，集中了诺贝尔、东鹏、箭牌、欧美、鹰牌、大将军等众多一线品牌，为一站式选购的大型综合性建材卖场，受到消费者的青睐。欧美陶瓷经销商董总介绍，针对今年市场销量萎缩，他们做出及时的战略调整，加大对工程渠道销售的开发，与家装公司进行紧密合作，效果显著。7月30日，欧美陶瓷在与城市人家家装公司合作的大型建材团购会中，签订近百个销售订单。

天津

近期，天津陶瓷销售卖场呈现出冷清局面，但部分品牌实现逆市增长，如东鹏陶瓷 、箭牌陶瓷、新中源陶瓷、惠达陶瓷、法恩莎卫浴、浪鲸卫浴、马可波罗陶瓷等品牌商通过多样化的模式，依靠自身品牌实力及对市场的精确把握，做出了不少优秀的销售案例。如法恩莎推出的跨行业合作，通过与苏宁电器的合作并开设夜场购物活动，在淡季取得了不错的业绩;东鹏陶瓷、浪鲸卫浴则是依靠优质的“冠军联盟”来打开市场。在多渠道经营为王的现在陶瓷业，单一渠道商受淡季影响更重，而工程渠道成为多渠道经营中的热门渠道，给受店面零售业绩不佳的陶瓷商一些安慰。

苏州

今年苏州陶瓷市场特别冷清，多数商户反映销售额比去年大幅下降，主要变化就是换品牌换形象的比较 多，如团购等促销活动频繁，部分商户撤离卖场。一些大品牌为对抗淡季，促销活动不断，东鹏、金意陶、特地、博德、诺贝尔、箭牌等表现都比较活跃。

据悉，目前走单一渠道的商户经营越来越困难，商户开始多条腿走路，工程、家装、零售等多渠道运营。在市场方面，商家则更加注重服务，设计、送货等均实行免费服务。