建材渠道VS家电渠道 家电营销新航线深受厨电青睐

如果你经常观看CCTV财经频道的《交换空间》节目，并且在节目间歇的广告时间没有换台，就会发现，在短短1分多钟的时间里往往会出现多条家电产品广告，再加上栏目中提及的“特约赞助”、“奖品赞助”、“装修基金赞助”等，广告涉及吸油烟机、灶具、热水器、集成吊顶、整体厨房、整套家电等多个产品领域。投入巨资赞助家装类电视节目，从一个侧面反映出家电企业对家装市场的高度关注。事实上，与家装密切相关的建材渠道，已经成长为焕发着勃勃生机的新兴家电销售渠道。

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深受厨电青睐

厨房是家庭装修的重要部分，这使得吸油烟机、灶具、微波炉、电烤箱、消毒柜等厨房电器与建材市场产生了天然的联系。“建材行业是装修产业链的前端。对于厨电行业来说，建材渠道聚集了大量即将或正在装修的客户。当客户到建材市场选购装修材料时，厨电自然也成为用户选购的一个部分。”与宁波方太厨具有限公司副总裁孙利明相同，受访的厨电企业负责人都表示，建材市场对厨电消费群体的集聚作用非常明显，很适合厨电产品销售。

“各种渠道的消费群体不尽相同。一般情况下，到国美、苏宁等家电连锁卖场购买厨电的消费者多为改装客户，只是对原有产品进行换代升级;建材渠道消费者主要为新装客户，是为新房进行首次购买。”帅康集团有限公司品牌总监刘春华说。

与其他家电渠道相比，建材渠道能够更好地展示出厨电产品的外观特点和设计理念。刘春华表示，其他家电渠道多采用集中摆放样机的展示方式，而在建材渠道，消费者能够看到一个更加完整和真实的厨房，与橱柜搭配展示的方式能够凸显厨电产品在设计上的不同追求，以及与家居设计的协调统一。

除了厨电产品，与家装相关的不少家电产品也都通过建材渠道销售。例如，与家庭饮用水相关的水处理设备，与浴室装修相关的热水器、集成吊顶、浴霸、电子座便器，与家庭室温调节相关的中央空调、壁挂式采暖炉等。不难发现，这些产品一般都需要在房屋装修时预留相应空间，需要提前确定摆放方式、位置，还需要提前预留电路和水路。在格兰仕集团新闻发言人陆骥烈看来，这些产品属于安装类产品，安装类产品正是建材渠道的销售重点。

同时，一些体积较大的家电产品也选择了建材渠道。记者走访渠道时发现，在国美、苏宁难得一见的中央空调、热泵热水器、太阳能热水器却集中出现在建材市场上。据美的制冷家电集团副总裁王金亮介绍，美的中央空调、热泵热水器等产品很早就开始拓展建材渠道。某太阳能热水器企业负责人表示，较低的渠道费用是建材渠道备受企业青睐的原因之一。体积较大的太阳能热水器如果进入传统家电连锁卖场，将产生非常高的渠道费用。

据记者观察，事实上，不仅是安装类产品，目前全品类家电产品都已经进驻建材渠道。在建材市场的家电类专区，消费者不但能够买到厨电产品，还能够买到冰箱、洗衣机等白电产品。以北京这样的一级市场为例，通过居然之家、蓝景丽家等建材商城销售的白电产品，多为高端或进口产品，在这些地方很难见到国产白电品牌的身影。伊莱克斯工作人员表示，建材渠道中销售的伊莱克斯家电一般为高端进口产品。 

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