厨卫导购员的营销误区

十环网知识数据库信息:
家具知识信息编号:202336
家具知识信息阅读方式:免费

　　厨卫导购员由于存在销售误区，导致订单无法成交。厨卫卖场中这种现象较为普遍，据调查，由于导购员没有合理地应用厨卫销售方法，导致30%～50%的销售订单流失。许多厨卫企业在开展导购培训时，往往强调大而全的培训方式，知识要点太多，导致导购员无所事从。其实，提升导购员水平应从解决营销误区开始。作者在近50家厨卫场培训和销售实践时，总结出导购员8个营销误区，每一个问题的解决，都能快速提升销售业绩。观察走在您前面的人，看看他为什么领先，学习人他的做法，这样您离成功就不远了!

　　误区一：以自己为核心进行销售

　　厨卫导购员必须转变自己的观念。在推荐产品时要以顾客为中心，在销售过程中，从自身角度出发，企图操纵客户，强迫顾客接受自己的想法，是导购员最常犯的一个错误。

　　[经典操作]：根据现场客户需求，快速制订厨卫选购和配套方案，并告知客户。导购员可以说：“先生，如果我是您，您知道我会怎么选择吗?”很明显，顾客就会问：“您有何建议?”这时，导购员就可以以顾客的立场精确设计好的建议和方案，协助他作出决定。

　　误区二：看不上小额订单

　　导购员总希望做大单，因此，当顾客购买厨卫金额较少时，导购员热情大大降低。而且，他们不善于应用“整体厨卫配套”的购买技巧，持续给顾客推荐产品。

　　[经典操作]：顾客在成交后，导购员应持续推荐，千万不要误以为会给顾客施加压力，其实配套厨卫的推荐会让顾客您提供服务很周到。优秀的厨卫顾问，是从每一个小额订单开始，逐渐让顾客感受您的专业服务，那么大单就水到渠成了!

　　误区三：抓不准客户的利益点

　　导购员在介绍产品时，太急、话太多、缺乏针对性。倾听顾客说话时间短，推销产品太长，其实在没有充分了解的利益点时，大部分的说辞都是无效的。

　　[经典操作]：找出客户的利益点是成交的关键。大部分客户选择购买厨卫除考虑品牌、款式、品味、风格外，重要的一点还在乎价格，因此，为客户提供优质的产品和省钱的购买方案，往往能打动客户的心。我们要把心中充满关爱的理念告诉顾客“合理的厨卫规划，可以降低不必要的厨卫购买，让我们与您共同制订厨卫购买方案，让我们一起降低厨卫购买费用，为您省钱”。

　　误区四：产品解说缺乏吸引力

　　导购员介绍厨卫时，不能有效吸引顾客的注意力，解说产品使用陈词滥调，比如：“你知道一分钱一分货”、“便宜没好货，好货不便宜”等，以为这样能增加顾客的信心，其实顾客已经听的太多，而变得麻木了。

　　[经典操作]：导购员一定要记住，最好的说法出自顾客的口中，要多问顾客他是否曾经买过什么比你的产品更贵的东西，然后问他结果是否满意，这样你能很快找到介绍产品的关键要点。介绍厨卫有一个重要原则：“多强调产品价值，少谈价格”这个原则许多人都知道，但真正做的非常优秀的确很少。究其原因就是导购员没有深厚的厨卫欣赏和搭配的深厚功力。

　　大多数冠军导购员在进行产品解说时，会让顾客充分的参与，细细的体验厨卫的质感和舒适，并大量运用“现代的”、“雅致的”、“畅销的”、“显著的”、“高品位的”、“艺术性的”等，这些词汇有利充分展示产品的价值，其重要性远远超出导购员的想象。艺术性介绍产品的三个技巧：讲故事、引用例证、形象描绘产品的利益。

　　误区五：说赢顾客就等于成交

　　厨卫导购销售的最终目的就是成交，而不在说谈客户。许多导购员都抱着“说赢顾客，才能说服客户”的心理，其实有经验的导购员都懂得要赢得胜利，小处不妨忍让，而不是说赢顾客，否则当你说赢顾客时，就是顾客的背影离你渐渐远去时。

　　[经典操作]：每个顾客都有自己的想法，若想让对方放充所有的想法和立场，完全接受的你的意见，会让顾客觉得很没面子。让顾客接受你的意见又感到有面子有方法有两种：一是让客户觉得一些决定都是由自己下的;另一种是在小的地方让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，也受到你的尊重，他会觉得很有面子。

　　导购员要用事实、逻辑的力量折服顾客的理智，也要用鲜明、生动、形象的语言来打动顾客的情感。“导购员要打动