地板导购：门店销售人员应该怎样提问

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随着各行业零售竞争的加剧，门店销售人员的销售压力越来越大，能否抓住每位进店顾客把握每次成交机会，成为销售人员实现业绩达成的关键问题。正是在这种强烈求胜动机的驱动下，销售人员表现得比以前更加积极主动，顾客刚一进门就给与了热情地接待，有时甚至会遭到三四个销售人员的围攻。你会发现，现在的销售人员越来越能说，一旦给他产品展示的机会，他会滔滔不绝地说上半个小时，熟练的产品知识和演示技巧常常让顾客瞠目结舌。

可是问题又出现了，娴熟的产品演示并不是总能赢得顾客的欢心，纵然销售人员使尽浑身解数满头大汗，仍然有很大一部分顾客无动于衷，嘴上说“这个东西真好玩”，然后像看了场表演似的意犹未尽地离开，丝毫没有想过自己正需要一件这样的产品。销售人员的问题出在哪里?销售是一个互动的过程，不关注顾客的需求自顾自地告诉对方我的产品有多好，很难打动顾客，因为你的产品再好我不需要的话，我也只是捧场喝个彩而已，才不会从口袋里掏钱出来。那些成功的销售人员都知道挖掘顾客需求的重要性，在顾客给自己机会演示以前，销售人员会询问对方的现状如何，然后用产品演示来建立顾客的期望，一旦顾客的期望与现状有了差距，那么改变的愿望就出现了，销售人员的机会也随之到来。

门店销售人员要成功地挖掘顾客需求，就需要掌握提问的技巧，现在的销售人员不是不会说而是说的太多，要想赢得成交从现在起要做的是学会闭嘴，听听顾客怎么说。我去一家电脑城买笔记本电脑，每个品牌的销售人员都表现得特别热情，给我大讲特讲自己的产品如何好，有哪些优越的性能其他品牌无法相提并论，看到我不为所动以后，很多销售人员都会急切地问上一句：“您今天买吗”，一旦销售人员这样向顾客追问销售结果，我想大多数人心理都会很不爽，然后说“今天不买，只是随便看看。”销售人员问这句话的目的可能是想了解顾客准确的购买时间，从而确定在不同的时间提供怎样的服务，可是在顾客听来，这句话好像有点不耐烦的意思，如果你不买就别浪费我的时间。我们换个思维来思考一下，如果销售人员考虑到顾客买电脑时的心情和感受，这样提问会不会好一点“先生，您今天不买吧?我看您好像还拿不定主意。”情况改变了，顾客此时的回答出乎我们的意料“如果看的好的话，我今天就买。”你只是想知道顾客今天会不会购买，但是不同的问法得到的反馈效果截然不同，这就是提问的技巧。

优秀的销售人员都是善于鼓励顾客发言，善于提出有效问题的高手。有效的销售提问不但可以准确把握顾客需求促成交易，而且还能够加快销售节奏提高销售效率。什么是有效的问题呢?我们试着从三个方面来进行分析，让销售人员不再浪费每次主动提问的机会。